用营销手段促其“专营”

 用营销手段促其“专营”

——江苏小康食品有限公司副总经理 张枫

      让经销商将主要精力放在自己的产品上，其实是厂商之间进行不断博弈的过程。在这个过程中，只有企业不断给经销商带来更多的价值，才会获得经销商的亲睐。在操作过程中，以下两点是厂家须要做的：

      一是厂家对经销商要兼顾利益投资和感情投资。厂家要积*帮助经销商进行产品组合，让他们专心经营你的产品并不是不让他们代理其他产品，经销商赚到钱才能更好地配合你。另外，感情投资也非常重要，老板隔三岔五地拜访一下经销商，增加业务员的派放频率，在经销商大会上表扬等，都是对经销商很好的感情鼓励。

      二是业务员好贴身服务经销商。贴身服务是对经销商的一种鼓励，是厂家对他的重视，协调工作就会更顺利一些。经销商在配送车辆、促销调配资源的时候，更要倾向于有监督的企业，业务员在经销商那里就是要看看他的资源都利用到了哪里，保证其资源尽肯那个多地像自己倾斜。

      从营销方式上进行尝试。首先是客情关系的沟通比如定期的拜访，帮组经销商分析市场、开发市场，等等。过年过节，或者碰到经销商婚丧嫁娶，要及时做好情感沟通，让经销商觉得你是*正的朋友。其次是巧妙运用返利政策，把年返变成季返，甚至月返。通过对返利政策的拆解，适当调整返利程度，让经销商对你的品牌欲罢不能，主动把资金和其他资源用到你的品牌上。